セールスを職業にしている人で、CDA資格 / キャリアコンサルタント国家資格を取りたいという方も多いです。
セールスの仕事では、コミュニケーション力が基本ですし、
その力を磨くには、傾聴のスキルを改善することが一番効果的だからです。
また、事務職や技術職の人でも、なにかの提案やアイデアを相手に売り込む場面はたくさんあると思います。
そういう意味では、誰でも営業パーソンですので、営業でない方も読んでいただければと思います。
売り込みたい商材の提案につなげるような何か質問をし始めるにも、
先ず、顧客の話を一生懸命聴かないとできません。
基本的なこととして、人は、自分が大切と思う相手に対して注意を払います。
ですから、相手が話しているとき、その人に心からの注意を払うと、
『その人とその人が話している内容を大切に思っていますよ』
というシグナルを相手に送ります。
相手は心持ちが良くなり、傾聴してくれている人に温かく応対するようになります。
多くのセールスパーソンが傾聴できない大きな理由は、相手がまだ話している間に、
返事を用意するのに忙しくしているからです。
さらには、相手が何を話しているか、ろくに聞いてさえいないことがあります。
相手がちょっと話を中断するやいなや、間髪を入れずに自分の話をしようと、
その準備に頭の中をフル回転させています。
効果的なコミュニケーションのための傾聴は、相手の人にきちんと向き合い、
少し前傾姿勢をとり、相手の一言一言を丁寧に聴きます。
すなわち、非言語表現が大切ですし、相づちや伝え返し、質問などの言語表現も必要です。
効果的な傾聴スキルを使うことで、相手が心地よくなり、驚くほどよく話すようになることがあります。
例えば、顧客が
「今度、当社の業務改革のプロジェクトが始まることになったんだよ。
そのリーダーに、私に白羽の矢が立ってね（笑）。」
と言ったらどうでしょう。
できない営業パーソンは、これはチャンスとばかり、業務改革の目的や、
スケジュール感、体制や、どの位の予算かについて質問し出すでしょう。
これでは、相手をより理解するとともに、ラポートを形成するせっかくのチャンスを逃してしまいます。
この場面では、いきなり仕事の話に入るより、相手の想いを聴くことが大切だと思います。
プロジェクトの詳細は後でいくらでも聞けます。
『私に白羽の矢が立った』という言葉は、いわゆる自己概念の影です。
この言葉で、顧客がこのプロジェクトを大切に思っていること、そして
自分がリーダーとして選ばれ、誇らしく感じていることを推測できます。
そして推測したことをこちらから先回りして言うのではなく、
質問をして相手にどのように実際感じているのかを語ってもらい、
相手の価値観や興味の理解に努めます。
コミュニケーション力を高めるのは、営業パーソンの永遠のテーマだと思いますが、
その中でも、傾聴スキルを磨くことは、非常に有効だと思います。