当社が提供します支援サービスの概要をご説明いたします

• 京都大学工学部修士課程修了後、1978年に日本アイ・ビー・エムに入社。ソフトウェア開発研究所で製品の企画・開発に通算約10年携わった後、営業部門に異動。営業部門では、営業部長やマーケティング部長、事業企画部長などの役職を務める。
• Lotus Notesの初代営業部長として100万ユーザーを達成し、当時グループウェアのシェアNo1となったことや、トップ・コンサルティング営業マンとして、コンサル型の営業手法を開発し、それを用いて超大型案件を獲得したことで「日本アイ・ビー・エム社長賞」を受賞などの経験を待つ。
• 戦略策定や事業企画にも多く携わり、ソフトウェア事業部企画部長や社長直轄の新規事業開発事業部企画部長などを務めた。社長直轄で実施された日本アイ・ビー・エム中長期成長戦略タスクでは、ソフトウェア事業部代表として参画。Asia Pacific IBMに出向時にはアジア太平洋地域のソフトウェア事業計画策定に大きな貢献をし、Asia Pacific IBM顕貢賞を受賞した。
• 定年退職とともに、株式会社JCNBを設立し、中小企業診断士の資格とIBM時代に得た知見を活かして、営業力強化支援や事業戦略策定、新商品企画などの経営革新の支援などを行っている。

【営業力強化】

• 営業力に関する独自の成熟度診断を用いて、改善が必要な部分をピンポイントで発見し、効率のよい支援を実施します
• 定評のある独自の手法を活用し、新規顧客での大型案件獲得のご支援をします
• 営業に使うツール（商品説明資料など）や顧客への提案に関し、具体的な改善案を提示し、実体のある支援を心がけています
• また必要に応じて同行営業の実施や社内研修も行います

【事業戦略策定、新事業企画】

• 中小企業に即した戦略策定や企画、計画作りのツール（フレームワークや記入用ワークシート）などを支援先に提供し、具体的に何をどう進めるかのイメージをご理解いただけるようにしています
• 計画書テンプレートの項目を埋めるのに集中するのではなく、成功する事業を実現するための本質にフォーカスしてアドバイスします
• 支援先内の議論にも適宜参加し、ファシリテーターも務めます

• 日本アイ・ビー・エムおよび海外IBMでの35年間にわたる業務を通して得た営業や事業戦略・計画策定に関する知見
• 大企業とは違い、リソースが限られた数多くの中小企業への支援を通して得た、中小企業の環境に即した支援方法
• 単にアドバイスするだけでなく、ツールやテンプレート、サンプルの提供や、同行営業などハンズオン的な親身な支援
• 著作や雑誌連載、セミナー講師などを通して得た分かりやすく説明するスキル   
• 中小企業診士やITストラテジストの資格取得勉強で得た経営やITに関する体系的知識                      

顧問契約先の支援や各地商工会議所の会員企業への経営指導員としての支援などの実績が豊富

～IT系企業（社員100名）～　【事業戦略策定および営業力強化の支援、毎週訪問】
　システム運用サービス事業を12年続けてきたが、クラウドコンピューティングが普及しだしたことから、従来型の運用サービスの売り上げが伸びず、将来に対する危機感を持っていた。そのため、事業成長戦略作成とそれに基づく実行計画作成の支援依頼をいただいた。

　また、10名の営業員の殆どが20歳台で、直販でいくら頑張っても売上アップはそれほど期待できないことから、販売パートナーを増やすための戦略に転換。販売パートナーを開拓する営業チームを作り、そのための営業ツールの作成と営業チームへの教育を行った。

　その結果、過去2、3年、一桁の売上高成長であったのが、二桁成長を達成。

～IT系企業（社員1100名）～　【営業戦略策定と営業力強化支援、月2回訪問】
　システム開発およびWeb運用支援、ITインフラ事業がメインであるが、営業売上および営業生産性が低く、早急に改善したいという依頼をいただいた。また、システム開発は2次請け、3次請けの仕事が大半であり、プライムベンダーとしての仕事を増やしたいという要望もあった。

　当方が独自に作成した営業力成熟度診断を用いた結果、かなり多くの改善を要する課題が見つかった。それらの中から優先度の高いものを選択した。特に、提案型営業法の導入の優先度が高く、売れる商材づくり（IoT関連も含む）から始めて、その営業戦略策定と実践を支援。

　その結果、エンド顧客との大型案件（年間1億円規模の売上）に関する契約を獲得し、念願のプライムベンダーとしての案件獲得が増え始めている。始めは一事業部からの支援のご依頼だったが、社長から高く評価していただき、現在、他事業部へのご支援に拡張中。

～インターネット系企業（社員180名）～
【事業戦略策定および営業力強化の支援、最初の3か月は毎週訪問、その後、月2回訪問】
　デジタルマーケティングでは中堅の広告代理業で、長年、手堅くビジネスをしてきたが、低成長が続いていた。若手幹部から新事業のアイデアが出され、そのプレスリリースも行ったが、内実は事業計画も固まっていなかった。事業戦略策定やそれの事業計画書への落とし込みのスキルがないとのことで、支援の依頼をいただいた。

　事業コンセプトや戦略の策定、さらにバリューチェーンやマネタイズモデルの明確化の方法を説明しながらファシリテーションをして、同社の特長を活かした事業計画を完成することができた。 新事業のアイデアはビッグデータとBI関連の先端的なものなので、支援先と一緒に勉強しながらこの支援を実施した。また、新事業の実施施策の内、営業に関しては、ターゲティング、提案ひな形の作成、トークスクリプトの作成、営業同行などの支援を行った。

～携帯電話販売および不動産業の企業（社員110名）～
【事業計画策定および事業管理法の強化、月1回訪問】
　約20年前に携帯電話販売を開始し、その後、代表のアイデアや人的ネットワーク、既存の不動産ビジネスとのシナジーなどを活かしてビジネスを成長させてきた。今では従業員110名（殆どが正社員）を擁する企業となった。 携帯電話販売業は収益が少ないが、大手キャリアからの事細かい管理や指導があり、なかなか自社独自の収益改善の手を打ちにくい状況。比較的順調な不動産事業でなんとか企業を存続させている。 余裕のあるうちに新規事業や新たなビジネスモデルの検討をしたいという要望をいただき、その支援を行った。

　当該企業に融資している銀行の支店長と担当税理士も参加されたミーティングをリードし、事業計画策定を完了した。更に、これまで不十分だった店舗管理の指標とそのプロセスの確立を支援した。

～IT系企業（社員50名）～　【営業戦略策定支援、最初の3か月は毎週訪問、その後、月2回訪問】
Google Cloud PlatformやGoogle AppsなどGoogle製品に特化した企業で、代表を含めて、優秀な技術者が多数在籍し、その技術力は日本でもトップクラス。 ただ、営業力が課題で売り上げの伸びが期待を下回っていた。営業マンを採用したが、あまり成果は出なかった。営業戦略をきちんと作ることが先決とのことで、代表から依頼をいただき、営業戦略策定支援を行った。その後、営業管理プロセスの標準化と管理用帳票の作成を行い、代表からはやっと営業組織の形になったと感謝された。

～IT系企業（社員120名）～　

【事業計画策定および営業力強化の支援、最初の3か月は毎週訪問、その後、月2回訪問】
システムインテグレーションおよび運用管理サービスがメインのIT企業。経常利益率をこれまでの 2～3％ から 10％近くにまでアップさせ、成長のための投資が行える財務体質に強化したいという想いはあったが、現在の商材ではそれは難しいという悩みがあった。そのため、新事業計画策定の支援依頼をいただいた。

　当方が提案した策定プロセスと計画作りのために提供したワークシートを基に、一緒に知恵を出し合いながら計画策定作業を進め、無事プラン策定を完了し、その後、プラン実施進捗の確認を行った。

【資格】

• 中小企業診断士
• ITストラテジスト（IPA情報処理技術者試験合格）

【著作】

• 「元日本アイ・ビー・エムのトップコンサルティング営業が贈る ～大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル」を2016年8月に出版
• 2018年1月号より、雑誌「企業診断」に営業力強化支援法に関する記事をコンサルタント向けに連載（6回）

さらに詳しい内容につきましては、 jcnb_mail@jcnb.jp　宛てにメールをいただくか、

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